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汽车新零售渠道将朝多元化发展
发布人:企业管理部  点击量:1102  上传时间:2017-11-17 10:54:41  审核人:贾超  审核时间:2017-11-20 11:54

汽车新零售渠道将朝多元化发展

                 

2017113汽车消费新模式——GIIS 2017汽车新零售商业峰会在上海虹桥元一希尔顿酒店正式举行。会上,花生好车联合创始人陈鹏云分享了主题为汽车新零售体系的多元化渠道布局与管理的演讲。

 

以下为陈鹏云主要观点:

1、目前4S店存在四大痛点:单店投入大;地点聚集在人口密集、相对发达的区域;单品牌经营;金融产品单一;

2、新车销量增长主要发生在三四五线城市,销售渠道逐渐下沉;

3、多形态的城市小展厅正在成为发展趋势,门店正在朝标准化、连锁化、品牌化发展;

4、服务体系的完善是企业精准触达用户的延伸。

 

以下为陈鹏云演讲实录:

大家下午好!非常感谢亿欧的邀请能够让我来分享花生好车的创业经验。汽车新零售这个行业是由融资租赁和汽车电商共同催生起来。今天人很多,前两年讲汽车租赁的时候没这么多人,可以看出这个行业正在如火如荼的进行中,这说明今年不仅是融资租赁元年更是大年。花生好车在2015年成立,当时在分享时参加的大都是汽车金融的子论坛、分论坛,而且大多围绕融资租赁进行,讨论的话题也几乎是融资租赁到底是什么?融资租赁怎么做?

今天这些问题已经不再是问题,融资租赁、新零售已经融入到每一个流通渠道或者消费者的选择过程当中。我今天给各位分享的主题是汽车新零售体系的多元化渠道布局管理,花生好车是面向个人客户的新车零售、新车服务平台,20156月份成立,从成立之初即确定了三个关键词:直营、直租、直采。在发展到一年的时候,门店突破100家,今年6月份门店突破了200家。

今天的主题是渠道和流通,在做花生好车的时候,我们会看现有的流通体系,目前整个流通体系由4S店和销售店渠道组成,二级销售店大约占60%4S店占40%,实际上主流流通触点并不是4S店,而是分布在全国广大地区的四五线二级销售店。

我们再看传统零售体系主流的玩家是怎样的,目前4S店存在四大痛点:1、单店投入大;2、地点聚集在人口密集、相对发达的区域;3、单品牌经营,受制于厂家品牌的要求;4、金融产品单一,库存压力大,人员成本高。此外,二网存在什么特点?单店经营,缺乏规模和品牌效应,因为都是夫妻店甚至小的贸易商在做,由此产生综合服务水平低下,导致客户信任感不足,这是二网的特点。

刚才讲到传统零售体系4S店和二网存在的问题,再看新零售,我们归纳分析了这个行业的六个特征。

第一,是多形态的城市小展厅,而且渠道不断下沉,每年汽车差不多有5%10%的增长,但是更多销量增长点在三四五线市场,在4S店品牌服务渗透不到的小城市,所以渠道下沉已是大家的共识。

另外,为什么叫做多形态的城市小展厅?因为要支撑渠道下沉,不能投入一千万在四线城市开一家卖车的门店,这样根本收不回投资成本,要想低成本、多渠道的发展规模效应,展厅应该出现在超市、综合店、社区门口,能够融入到消费者日常生活场景当中去,所以叫多形态展厅;

第二,标准化、连锁化、品牌化门店。从客户角度来讲,门店是建立客户信任感的重要方式,汽车零售市场非常大,不管服务好还是坏,终究会有客户选你,但是在整个零售终端里,品牌、客户信任度是存在马太效应的,好的门店后续延展效应是显性的增长;

第三,全渠道融合。我们谈消费人群,1990年出生的客户已经是买第一辆车的主流消费人群,我们通过线上获客,再通过线下门店场景提供服务,通过全渠道的线上线下一体化流程,融合并完成对客户全生命周期的用车服务。

第四,多品类、多品牌的经营。未来门店的定位不是以产品划分,而是以客户进行划分。比如说我们定位于三四五线城市的90后是第一次买车客户,针对他们的需求,十五万元的畅销车型可能更适合。或者定位于四十到六十万的中产阶级消费,宝马、奔驰、奥迪更合适,所以我们认为未来门店定位是以客户来划分;

第五,多元化金融工具支持。我们使融资租赁、金融方式与传统的经销体系融合起来;

第六,售前售后分离。

我认为三五年内,这种形态门店会出现在越来越多的零售终端和消费市场。

反过来讲,渠道为什么如此重要?新车是买方市场,二手车是卖方市场,买方市场是渠道为王,谁离客户最近它的价值最大,议价空间也最大。整个市场会随着消费者而变化,会有资本推动来改变,一家企业改变不了渠道,只有自己创造新渠道来触达消费者,所以两年内我们建立了200多家直营门店,而且门店呈多形态、标准化、连锁化,所有门店有统一的标准进行管理。

刚才提到,花生好车用客群来定位门店后端产品整合,也就是说,渠道可以用需求整合供应链以及传统产业链。在渠道扩张的同时,将来花生好车将延展渠道,把一个渠道打造成汽车产品与服务的综合超市。客户在价值体系里面,服务链条越长,触点越多,利润越高。我们也会添加客户服务,挖掘客户需求,最终门店提供客户的全生命周期用车服务。

简单说新零售的表面是如何把车卖给客户,而新零售需要探讨的价值更在于,如何让客户终身留在门店。我们正在逐步挖掘客户潜质,比如说让客户交车快,花生好车建立了可视化仓储物流体系;让服务做到最好,建立了直营门店标准化服务体系;为了让客户保险可以得到保障,我们有自己的保险经济公司;我们还有花生车服,能够根据客户需求,打造全新化的服务体系。

回到今天的主题,汽车新零售让我们谈到的更多是电商、消费、金融、服务,甚至是直营还是加盟,实际上各种模式各有优点,直营有自己的流程标准,能够控制服务品质,把握交易场景。加盟具有规模化效应,能够快速扩张。

我认为融资租赁发展很快,年初的时候,大家都说是融资租赁的元年,但是到年底已经发展成大年,这个行业的模式有很多,但终归要回到行业本质,无外乎两个因素成本和效率。最后我加一个词叫服务,这是未来整个探讨核心的要点。

或许明年我们可以更多的去探讨,如何把整个行业平均交车效率从40天降到到20天,甚至10如何更好提升客户服务满意度,这些才是行业的核心本质。另外,这个行业不是由流量促生、资本垄断的,所以不存在流量的抢夺,它最大的流量应该是来自客户的口碑传播。

(文稿来源:盖世汽车  陈鹏云)

 

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